Fotovoltaika je typická služba, kde se neprodává nic z regálu. Zákazník nekupuje impulzivně, srovnává firmy, čte reference a rozhoduje se týdny. Cílem tedy nebyl obrat v e-shopu, ale kvalitní poptávky, se kterými dokáže obchodní tým pracovat.
Výchozí situace
- služba s dlouhým rozhodovacím procesem a vysokou hodnotou jedné realizace
- silná konkurence a vysoké CPC ve vyhledávání
- omezený měsíční rozpočet, každá koruna musela mít smysl
- poptávkový formulář jako hlavní konverze, žádné online nákupy
Strategie: Google Ads
- 1Vyhledávací kampaně na lidi, kteří fotovoltaiku aktivně řeší, tedy dotazy na cenu, dotace a instalaci.
- 2Přísná práce s vylučujícími slovy, aby rozpočet nešel na obecné informační dotazy a hledání práce v oboru.
- 3Cílení na regiony, kde firma reálně instaluje, žádné poptávky z druhého konce republiky.
- 4Strategie Maximalizovat konverze po nasbírání dostatku dat z formuláře.
”Google Ads: 783 kliknutí, investice 6 030,53 Kč, 17 poptávek za 354,74 Kč. Průměrné CPC 7,70 Kč.
Strategie: Meta Ads
- 1Kampaň na generování poptávek s formulářem, kde uživatel neopouští prostředí, které zná.
- 2Cílení na majitele nemovitostí v daných regionech, doplněné o zájmy o úspory energií a bydlení.
- 3Kreativy postavené na konkrétních realizacích a na tom, co zákazníka nejvíc zajímá, tedy návratnost a dotace.
- 4Remarketing na návštěvníky webu a lidi, kteří formulář rozklikli, ale nedokončili.
”Meta Ads: dosah 10 612 lidí, 887 kliknutí, investice 16 090,27 Kč, 39 odeslaných žádostí za 412,57 Kč.
Výsledky
Dohromady 56 poptávek za 22 120 Kč, tedy necelých 395 Kč za jednu. U služby, kde jedna uzavřená realizace znamená stovky tisíc korun, je to cena, která se vejde do nákladů na obchod několikanásobně. Nešlo přitom o kliknutí ani o zhlédnutí, ale o lidi, kteří sami odeslali kontakt a chtěli nabídku.
- Google Ads přinesl poptávky od lidí, kteří fotovoltaiku aktivně hledali, tedy nejteplejší část trhu.
- Meta doplnila objem u lidí, kteří o řešení uvažovali, ale sami by ho zatím nehledali.
- Kombinace obou kanálů držela cenu poptávky nízko i při omezeném rozpočtu.
Co u služeb rozhoduje
- 1Měřit poptávky, ne kliknutí. Bez správně nastavené konverze nemá optimalizace o co se opřít.
- 2Regionální cílení podle skutečné působnosti, jinak platíte za kontakty, které nikdo neobslouží.
- 3Formulář co nejkratší. Každé zbytečné pole je poptávka, která nedojde.
- 4Rychlá reakce obchodu. U fotovoltaiky vyhrává ten, kdo zavolá první.